La industria farmacéutica tendrá que reducir significativamente el número de representantes médicos, ya que una enorme fuerza de venta ya no se justifica ante el menor desarrollo de medicamentos, señala un análisis de la consultora ZS Associates.

De acuerdo con la firma, en los últimos 20 años se crearon diferentes grupos de medicamentos como las estatinas, antirretrovirales y los inhibidores de la COX, los cuales justificaban una enorme fuerza de ventas para apuntalar los diferentes grupos de medicamentos.

"En EU, las compañías farmacéuticas están enfrentando políticas cada vez más hostiles y regulatorias para limitar el contacto entre los representantes de los laboratorios y la comunidad médica.

"Estas medidas son aún más estrictas en Inglaterra, Italia, España y Alemania donde los médicos están más obligados a recetar únicamente lo que el Estado o las aseguradoras pagan", indica ZS Associates.

Para lograr ventas por 2 mil millones de dólares se tiene que visitar y convencer a 75 mil médicos.

Por lo tanto, laboratorios grandes como Pfizer o Sanofi Aventis tienen hasta 2 mil 500 representantes en México.

"En muchos países, el Gobierno ha limitado la libertad de los médicos generales de recetar lo que ellos consideren necesario y se han dedicado a promover el uso de los genéricos", agrega el estudio.

Por lo tanto, los laboratorios tendrán que explotar otros medios.

La firma asegura que no es la información proporcionada por el representante la que convence al médico de recetar el producto, sino la empatía que se genera entre ambos.