Bajo la mercadotecnia tradicional, las organizaciones enfocan sus esfuerzos por adquirir clientes al ofrecer una amplia gama de opciones. Sin embargo, aunque esta estrategia puede tener resultados satisfactorios en un horizonte cercano, su durabilidad se puede ver debilitada principalmente por el alto costo que representa reclutar nuevos clientes todos los días.
Vínculos emocionales.
La mercadotecnia de hoy se centra en crear un vínculo emocional y social entre el consumidor y el producto para extender el periodo de vida de un cliente activo en una empresa.
Surgió a mediados de la década de los 70´s y finca sus cimientos en la mercadotecnia industrial y en la mercadotecnia de servicios, especialidades en las que normalmente se generan relaciones con sus clientes.
En la mercadotecnia relacional se busca generar un nivel adecuado de competitividad con alta calidad y altos niveles de satisfacción del cliente.
El nuevo concepto de la mercadotecnia relacional sugiere que en lugar de visualizar las actividades del consumidor de forma transaccional, la mercadotecnia debe visualizar relaciones.
Con esta corriente de la mercadotecnia se busca desarrollar relaciones significativas de largo plazo.
La mercadotecnia relacional es la base mercadológica de lo que hoy conocemos como Customer Relationship Management (CRM). Este término, relacionado más a aplicaciones informáticas, es la herramienta que permite desarrollar estrategias de mercadotecnia relacional cuando se tiene un número amplio de clientes o bien un número amplio de transacciones, por lo que es importante definir que mercadotecnia relacional es la especialidad que le da elementos al CRM para desarrollarse.
Mientras que la tradicional se ha basado por mucho tiempo en la gerencia de la demanda, con el uso de la publicidad, la promoción de ventas, cambios de precio o desarrollo de productos nuevos para segmentos diferentes del mercado. Hay un punto de vista, en la que esta perspectiva enfocada en la interacción entre la oferta y demanda, parece ya no adecuada en la era postindustrial (Palmer et al, 2005).
El enfoque tradicional de mercadotecnia siempre será importante en un plan de mercadotecnia, si embargo vale la pena hacer un alto y reflexionar sobre la importancia de un enfoque de mercadotecnia relacional. Cada mercado y su estructura, madurez y tipo de cliente, brindará diferentes oportunidades de mercadotecnia relacional las cuales, siendo aplicadas correctamente, nos permitirán obtener mejores utilidades de los clientes y mejorar la posición de la compañía en el mercado en el largo plazo.
